در همین راستا، سه سناریو برای حفظ و تقویت تجاری ایران در منطقه مطرح است؛ سناریوی اول اینکه ایران از مسیر «قدرت‌یابی ژئوپلیتیک» به سمت «قدرت‌یابی ژئواکونومیک» حرکت کند؛ یعنی اولویت‌بخشی به فتح بازارها و نفوذ در ساختارهای اقتصادی و مالی کشورهای منطقه به‌عنوان راهبرد جدید در سیاست منطقه‌ای پیشنهاد می‌شود. البته برخی کارشناسان معتقدند که تغییر دادن مسیر قدرت‌یابی ایران از رویکرد ژئوپلیتیک به ژئواکونومیک در شرایط کنونی امکان‌پذیر نیست.
سناریوی دیگر که سیاست خارجی می‌تواند به گسترش حداقلی نفوذ تجاری کشور کمک کند اینکه تمرکز دیپلماسی اقتصادی بر گسترش نفوذ ژئو اکونومیک در بازار کشورهایی قرار گیرد که از مناسبات نزدیک یا عادی با ایران برخوردارند. یعنی خطوط نفوذ تجاری کشور به‌موازات خطوط نفوذ ژئوپلیتیک کشیده شود. این مسیر نیز به دلیل محدودیت بازار این کشورها و احتمال چرخش‌های سیاسی کشورهای مذکور از سوی دیگر، نمی‌تواند خیلی راهگشا باشد. اما در حال حاضر سناریوی محکم‌تری که می‌تواند به نفوذ تجاری ایران در بازارهای منطقه و همجوار کمک کند، تلاش برای جداسازی روابط اقتصادی از تنش‌های سیاسی یا تولید مشترک در کشورهای دوست و صدور کالا‌ها به دیگر کشورهای منطقه خواهد بود. در همین راستا، موسسه مطالعات و پژوهش‌های بازرگانی طی گزارشی به قلم محمدرضا عابدین مقانکی، عضو هیات علمی این موسسه، به بررسی نفوذ تجاری ایران در كشورهای منطقه چشم‌انداز شامل كشورهای جنوب غربی آسیا پرداخته است.
نفوذ تجاری ایران
این تحلیل نشان می‌دهد که روابط تجاری میان ایران و همسایگانش از شرایط به‌مراتب بهتری نسبت به روابط تجاری ایران با سایر كشورهای جهان برخوردار است. البته نکته اینجا است که در شرایط کنونی، تمركز ایران بر بهبود و توسعه روابط با كشورهای منطقه جنوب غربی آسیا باعث توسعه نفوذ كشور در بازارهای هدف خواهد شد كه البته این امر مستلزم رتبه‌بندی كشورهای مناسب‌تر برای توسعه روابط فی‌مابین خواهد بود. حال ازآنجا‌که متغیرهای سیاسی در شكل‌دهی به نفوذ ایران در بازارهای منطقه نقش كلیدی دارند، در این پژوهش تلاش شده تا تاثیر این متغیرها بر آینده حضور ایران در این بازارها نیز مورد بررسی قرار گیرد و سپس برای توسعه نفوذ ایران در بازارهای منطقه و تعیین مناسب‌ترین كالاها، اولویت‌بندی كالایی صورت گیرد. بررسی موقعیت ایران در میان 22 كشور منطقه سند چشم‌انداز نشان می‌دهد کشور ایران فقط در بازار كشورهای افغانستان و عراق دارای موقعیت و نفوذ تجاری مناسب است و توانسته به‌عنوان سومین كشور تامین‌کننده نیاز وارداتی، حضوری قابل‌اعتنا در این بازارها به‌دست آورد. البته طبق آخرین اطلاعات سهم كشور از بازار عراق رو به كاهش است. از سوی دیگر، ایران در بازار ارمنستان درجایگاه چهارم و در بازار تاجیكستان و تركمنستان در جایگاه پنجم تامین‌کنندگان نیازهای وارداتی این كشورها قرار دارد. بر اساس این گزارش، جایگاه ایران در بازار سایر كشورهای منطقه از رتبه سیزدهم در بازار عمان تا رتبه هشتادوهشتم در بازار بحرین متغیر است. به‌طور دقیق‌تر وضعیت نفوذ ایران تنها در كشورهای افغانستان، عراق، ارمنستان، تاجیکستان و ترکمنستان تا حدودی قابل‌قبول است. به عبارتی دیگر، سهم این 5 كشور صرفا 4/ 5 درصد از كل واردات كشورهای سند چشم انداز است. در سایر كشورهای منطقه سند چشم‌انداز (17 كشور) كه 6/ 94 درصد كل واردات این كشورها را دارند، ایران فاقد جایگاه مناسب است.
شرکای تجاری اولویت‌دار
تقویت ضریب نفوذ تجاری ایران در بازار کشورهای همجوار، یکی از اهداف سیاست تجاری و در چارچوب سیاست‌‌‌های اقتصاد مقاومتی کشور به شمار می‌رود. علاوه بر این برپایه اهداف سند چشم‌انداز 1404، ایران باید به قدرت اول منطقه‌ای تبدیل شود. برای دستیابی به این هدف، کشورها با در نظر گرفتن 4 شاخص اقتصادی و 3 شاخص سیاسی، به‌عنوان شریک تجاری اولویت‌دار برای ایران در نظر گرفته می‌شوند که در این رتبه‌بندی متغیرهای اقتصادی در كنار متغیرهای سیاسی مورد توجه قرارگرفته است. این متغیرها از منظر چهار شاخص اقتصادی شامل « فرصت‌های بازار، سهم از بازار، اندازه اقتصاد و اندازه تجارت» هستند و سه شاخص سیاسی نیز شامل «شاخص حکمرانی، شاخص نوع روابط سیاسی کشورهای منتخب با ایران و در نهایت شاخص نگاه افکار عمومی کشورهای منتخب به ایران» است. نتایج مطالعه مبتنی بر اولویت‌بندی تجاری كشورهای منطقه با دیدگاه توسعه روابط تجاری نشان می‌دهد، پنج كشور عراق، تركمنستان، تركیه، افغانستان و پاكستان، دارای پتانسیل توسعه سریع‌تر روابط تجاری هستند. همچنین 10 کشور «قزاقستان، امارات متحده عربی، عمان، ارمنستان، سوریه، لبنان، گرجستان، آذربایجان، تاجیكستان و قطر» در رتبه‌های بعدی قرار دارند. البته باید این موضوع را نیز در نظر گرفت که برقراری روابط تجاری در منطقه از ویژگی‌های خاصی برخوردار است كه باید در توسعه روابط مورد توجه قرار گیرند. همچنین از آنجا که در اغلب اقتصادهای منطقه چشم‌انداز، دولت بازیگر مسلط محسوب می‌شود و به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم، اقتصاد را کنترل می‌کند، همین موضوع باعث شده تا مناسبات اقتصادی در سایه نوع تعاملات سیاسی دولت‌ها قرار گیرد. از این رو، نفوذ تجاری ایران در کشورهایی که با آنها مناسبات سیاسی نزدیکی دارد، در قیاس با سایرین متفاوت است.
مسیر اول
از سوی دیگر، نتایج این مطالعه نشان می‌دهد سیاست خارجی با نوعی دوگانگی در گسترش نفوذ تجاری کشور در منطقه مواجه است، به‌طوری که از یكسو روشن است که ایران در دهه‌های اخیر مسیر ژئوپلیتیک قدرت‌یابی را برگزیده است و در این چارچوب نفوذ در سرزمین‌ها و ساختارهای سیاسی کشورهای منطقه را اولویت کاری خود قرار داده است. بر همین اساس، ایران در حال حاضر از مهم‌ترین بازیگران در عرصه ژئوپلیتیک منطقه است. از دیگر سو، قدرت‌یابی ژئوپلیتیکی ایران به بهای «محدود شدن برخی بازارهای منطقه» و «حاشیه‌نشینی کشور در ژئو اکونومیك منطقه» به‌دست آمده است، زیرا دولت‌هایی که با ایران دچار تعارض شده‌اند، بازار خود را به روی فضای اقتصادی ایران بسته‌اند. در اینجا می‌توان به رفتار 3 کشور «عربستان»، «بحرین» و «كویت» اشاره کرد. از این رو به نظر می‌رسد زمانی که ایران مسیر قدرت‌یابی ژئوپلیتیکی را تداوم ببخشد، گسترش نفوذ تجاری کشور در منطقه با موانع ساختاری روبه‌رو خواهد بود.
مسیر دوم
مطالعه حاضر مسیر «قدرت‌یابی ژئواکونومیک» به معنای «اولویت‌بخشی به فتح بازارها» و «نفوذ در ساختارهای اقتصادی و مالی کشورهای منطقه سند چشم‌انداز » را به‌عنوان راهبرد بدیل در سیاست منطقه‌ای ایران پیشنهاد می‌کند، زیرا تغییر در مسیر قدرت‌یابی کشور از «ژئوپلیتیک» به «ژئو اکونومیک» بیشتر به تامین منافع ملی کمک می‌کند. با این حال، ممکن است به دلایلی، تغییر دادن مسیر قدرت‌یابی ایران از رویکرد ژئوپلیتیک به ژئواکونومیك در شرایط کنونی امکان‌پذیر نباشد. در چنین شرایطی، مسیر دومی که سیاست خارجی می‌تواند به گسترش حداقلی نفوذ تجاری ایران کمک کند این است که تمرکز دیپلماسی اقتصادی بر گسترش نفوذ ژئو اکونومیک در بازار کشورهایی قرار گیرد که از مناسبات نزدیک یا عادی با ایران برخوردار هستند. به عبارتی دیگر، خطوط نفوذ تجاری کشور به‌موازات خطوط نفوذ ژئوپلیتیک کشیده شود و ایران از نفوذی که در ساختارهای سیاسی این کشورها برخوردار است، برای گسترش نفوذ شرکت‌های ایرانی در بازار کشورهای منطقه بهره گیرد. البته دو موضوع در اینجا قابل تامل است. از یکسو به دلیل محدودیت بازار این كشورها و احتمال چرخش‌های سیاسی كشورهای مذكور از سوی دیگر، این مسیر هم نمی‌تواند راهگشا باشد.
مسیر سوم
البته مسیر سوم برای افزایش درجه نفوذ تجاری ایران در بازارهای صادراتی منطقه، تلاش برای جداسازی روابط اقتصادی از تنش‌های سیاسی، (مسیری كه تركیه به دنبال آن است) یا تولید مشترك در كشورهای دوست و صدور كالاها به دیگر كشورهای منطقه است که باید در دستور کار دولتمردان و متولیان تجاری قرار گیرد.
پتانسیل‌های صادرات ایران
از دیگر موضوعاتی که در این گزارش مورد تحلیل قرار گرفته، بررسی ظرفیت‌های صادراتی ایران به منظقه است؛ زیرا شناسایی پتانسیل صادراتی ایران با كشورهای مورد نظر می‌تواند برآورد مناسبی از روابط تجاری آینده بین ایران و این كشورها را ارائه دهد. به‌طورکلی شاخص‌های تعیین پتانسیل تجاری در دو گروه قابل دسته‌بندی هستند. گروه اول: شاخص‌هایی هستند که امکان یا عدم امکان توسعه تجارت را تعیین می‌کنند، اما میزان عددی افزایش تجارت را ارائه نمی‌دهند اما گروه دوم شاخص‌هایی هستند که علاوه بر امکان یا عدم امکان توسعه تجارت، میزان عددی پتانسیل تجاری را نیز ارائه می‌دهند. در این پژوهش با توجه به اهداف مورد نظر كه بررسی امكان توسعه روابط تجاری میان ایران و كشورهای منطقه جنوب غربی آسیا است، روش پتانسیل تجاری ساده، به کار گرفته شده است. نتایج این پژوهش نشان می‌دهد ایران در صادرات کالاهای صنعتی در بازارهای زیر دارای بیشترین ظرفیت و پتانسیل صادراتی است.
افغانستان
ظرفیت صادراتی ایران در بازار افغانستان شامل «انواع خنك‌كننده، ماشین‌آلات سورتینگ، تراكتورها، ماشین‌های ظرفشویی و یخچال خانگی» است. افغانستان با 95 كالای دارای پتانسیل وارداتی بیش از یک میلیون دلار از ایران در میان كشورهای عضو منطقه رتبه اول را دارا است. هرچند كه ایران از میان كالاهای پتانسیل‌دار (بیش از یک‌میلیون دلار) از پتانسیل صادراتی 53 كالا استفاده نكرده یا به عبارتی 8/ 55 درصد از پتانسیل صادراتی ایران به افغانستان بدون استفاده مانده است.
پاکستان
از سوی دیگر، ظرفیت صادراتی ایران به پاکستان شامل اقلامی چون «ماشین های لباسشویی خانگی، موتورسیکلت، ماشین‌های ظرفشویی و یخچال فریزر» است. بر اساس این مطالعه، پاكستان در رتبه دوم با 86 كالای دارای پتانسیل وارداتی با ارزش بیش از یک‌میلیون دلار قرار دارد. بررسی‌ها نشان می‌دهد كه ایران از 9/ 34 درصد از پتانسیل صادراتی خود به پاكستان استفاده نكرده است.
عراق
عراق از دیگر شرکای تجاری ایران در منطقه به شمار می‌رود که نتایج این پژوهش نشان می‌دهد که ظرفیت صادراتی ایران به کشور شامل اقلامی چون «میله‌ها از آهن یا از فولادهای غیرممزوج، وسایل نقلیه، برنج، انواع خنك‌كننده، تراكتور، ظرفشویی و روشویی، ماشین‌های ظرفشویی و یخچال خانگی» است. عراق با 54 كالای دارای پتانسیل وارداتی بیش از یک میلیون دلار از ایران رتبه سوم را به خود اختصاص داده است. از میان این كالاهای پتانسیل دار ایران در رابطه با 14 كالا با پتانسیل صادراتی بیش از یک‌میلیون دلار به عراق صادراتی نداشته و به عبارتی 9/ 25 درصد از این پتانسیل بدون استفاده مانده است.
ترکمنستان
همچنین بر اساس این پژوهش، ظرفیت‌های صادراتی ایران به ترکمنستان شامل «اسكلت فلزی و اجزا و قطعات آن، میله‌ها از آهن یا از فولادهای غیرممزوج، لوله‌ها، وسایط نقلیه موتوری حمل‌ونقل عمومی، كفش، شیشه فلوت، لوازم بهداشتی و یخچال خانگی» است. تركمنستان نیز با 24 كالای پتانسیل‌دار در میان كشورهای مذكور رتبه چهارم را به خود اختصاص داده است. ازآنجایی‌که ایران از میان كالاهای با پتانسیل صادراتی بیش از یک‌میلیون دلار در رابطه با 9 تای آنها، صادراتی به تركمنستان نداشته حدود 5/ 37 درصد از ظرفیت صادراتی كشور به تركمنستان بدون استفاده مانده است.
چالش‌های نفوذ ایران در بازار منطقه
از سوی دیگر، این پژوهش به بررسی نقاط ضعف، مشكلات و فرصت‌های نفوذ ایران در بازار كشورهای منطقه پرداخته است. نتایج این پژوهش نشان می‌دهد عوامل مختلفی چون «عوامل سیاسی، برند ملی، ضعف‌های بوروکراتیک و مشكلات در تولید» ازجمله عوامل مهم در نفوذ اندك ایران در كشورهای مذکور است. همچنین مشكلات عملیاتی حضور ایران در بازارهای صادراتی شامل مواردی چون «توان اندك رقابتی در بازارهای بین‌المللی، بروز مشكلات در بازارهای هدف صادراتی، نبود استراتژی توسعه صنعتی، مشكلات زیرساختی، نبود استراتژی توسعه تجاری، مشكلات در همكاری‌های بین‌المللی و عدم امكان برنامه‌ریزی بلندمدت» است. از این رو به نظر می‌رسد برای نفوذ و ماندگاری در بازارهای مورد اشاره برخی اقدامات سیاستی مانند «تدوین سند دیپلماسی اقتصادی منطقه‌ای، امضای موافقت‌نامه‌های دو و چندجانبه، تبیین شفاف راهبردهای پیشبرد منافع تجاری ایران در بازارهای هدف با همکاری وزارت امور خارجه، تبیین استراتژی توسعه روابط سیاسی- اقتصادی با جهان، جذب فناوری‌های نوین، امكان برنامه‌ریزی بلندمدت و بهبود زیرساخت‌های سخت‌افزاری و نرم‌افزاری برای تولید صادرات گرا و انجام سرمایه‌گذاری‌های مشترك دركشورهای دوست و همچنین بازاریابی متمركز و جا انداختن برند ساخت ایران» از جمله راهكارهای توسعه نفوذ ایران در بازارهای منطقه باشد. در نهایت یافته‌های این پژوهش نشان می‌دهد که عوامل سیاسی تاثیرات تعیین‌کننده‌ای بر تعاملات تجاری ایران و کشورهای منتخب دارد. به علاوه، رتبه کشورهای منتخب در شاخص حکمرانی نیز بر نفوذ تجاری پایدار ایران در منطقه تاثیرگذار است یعنی بر مبنای تاثیرگذاری عوامل سیاسی، روابط ایران با کشورهای منتخب بسیار متفاوت است. به‌طوری که ایران با برخی از این کشورها متحد و با برخی دیگر درگیر جنگ نیابتی است. به‌طور مثال، اغلب کشورهای حاشیه خلیج‌فارس از کمترین زمینه سیاسی برای گسترش تعاملات تجاری با ایران برخوردار هستند. از دیگر سو عراق، کشورهای آسیای مرکزی، افغانستان، پاکستان و عمان بهترین زمینه سیاسی برای گسترش روابط تجاری با ایران را دارند. از طرفی باید به این موضوع نیز اشاره کرد که در داخل ایران زمینه‌های حقوقی و قانونی لازم برای توسعه نفوذ تجاری ایران در منطقه، مناسب نیست؛ زیرا کیفیت قوانین ایران بسیار پایین است و این کشور با هیچ‌یک از کشورهای منتخب موافقت‌نامه تجارت آزاد منعقد نکرده است.
از این رو، در چارچوب این مطالعه پیشنهاد می‌شود دیپلماسی تجاری و اقتصادی کشور بر عراق، افغانستان و کشورهای آسیای مرکزی و قفقاز که ایران در این کشورها یا از نفوذ ژئوپلیتیک برخوردار است یا مناسبات عادی با دولت‌های آنان دارد، متمرکز شود. البته پیگیری این موضوع، احتمالا جهش استراتژیکی در میزان نفوذ تجاری ایران در منطقه ایجاد نخواهد کرد. زیرا برخلاف کشورهای شورای همکاری خلیج‌فارس و ترکیه که بزرگ‌ترین و پویاترین بازارهای منطقه به شمار می‌آیند، بازار کشورهای شریک و همکار ایران در منطقه کوچک است و در برخی از آنها همچون افغانستان، نفوذ ایران تقریبا به وضعیت اشباع رسیده است.