در این میان هیات‌هایی نیز برای ادامه مذاکرات و رایزنی به کشورهای مختلف فرستاده شده‌اند. برخی از این هیات‌ها با مقامات دولتی از جمله رئیس‌جمهوری همراه شدند و برخی دیگر به سرپرستی اتاق‌های بازرگانی، میهمان کشورهای مختلف بودند اما آیا سرمایه‌های خارجی با این هیات‌ها به ایران می‌آید؟ فعالان اقتصادی عنوان می‌کنند که نباید انتظار داشته باشیم در پایان سفر این هیات‌ها، چند قرارداد امضا شود و سرمایه‌ها به ایران سرازیر شود؛ چرا که در مدت زمان کوتاه یک سفر، نمی‌توان شرکای تجاری خوبی را برای سرمایه‌گذاری مشترک یافت؛ بنابراین این سفرها می‌تواند پیش‌زمینه‌ای برای شناسایی طرف‌های خارجی باشد. کارشناسان 4 مرحله را نیز برای ورود سرمایه‌گذار خارجی متصور هستند. بر این اساس در مرحله اول مطالعه بازار مورد توجه است و در مرحله دوم، هر طرف به بازاریابی برای محصولات خود می‌پردازد و سعی می‌کند کالای خود را بفروشد. پس از آن به همکاری‌های مشترک مثل فاینانس رو می‌آورند و سپس سرمایه‌گذاری صورت خواهد گرفت. فعالان اقتصادی اعتقاد دارند ایران هنوز آمادگی لازم را برای جذب سرمایه‌گذاری خارجی ندارد. البته قراردادهایی که پس از برجام با خارجی‌ها منعقد شده، قراردادهای کلان دولتی بوده؛ اما بخش‌خصوصی نیز کم و بیش در مذاکرات خود توفیق داشته که البته در این زمینه اطلاع‌رسانی اندکی صورت گرفته است. برخی از کارشناسان اعتقاد دارند که فضای رقابتی موجود در بخش‌خصوصی مانع از رسانه‌ای کردن قراردادها یا تفاهم‌نامه‌های آنها می‌شود. به هر حال فعالان بخش‌خصوصی اعتقاد دارند تا زمانی که روابط بانکی به‌طور کامل برقرار نشود، نمی‌توان در انتظار ورود خارجی‌ها به ایران بود.
اخیرا هیاتی به سرپرستی مسعود خوانساری، رئیس اتاق بازرگانی تهران به منظور توسعه روابط اقتصادی، به دو کشور اتریش و آلمان سفر کرد. در این سفر هیات ایرانی طی سه نشست رودررو یا B2B با تجار دو کشور دیدار کردند. «در مذاکرات رودررو چه گذشت؟ تجار ایرانی حاضر در این هیات چه انتظاری از این سفر داشتند؟ فعالان اقتصادی اروپایی چه هدفی را دنبال می‌کردند؟ نشست‌های B2B مورد استقبال چه گروهی از فعالان اقتصادی دو کشور بود؟» «دنیای اقتصاد» در این گزارش قصد دارد به این سوالات پاسخ دهد.
پیش‌نیاز مذاکرات رودررو
فن مذاکره و قدرت معرفی کسب‌وکار شخصی، یکی از مهم‌ترین پیش نیازهایی است که هر فعال اقتصادی برای یافتن شریک مناسب باید از آن برخوردار باشد. برخی از فعالان اقتصادی اعتقاد دارند تجار ایرانی هنوز این فن را به خوبی آموزش ندیده و نمی‌توانند در نشست‌های رودررو موفق باشند. آنچه در مذاکرات رودرروی تجار ایرانی و اروپایی در سفر اخیر آنها به آلمان و اتریش دیده می‌شد نیز مغایر با این ادعا نبود. هرچند نمی‌توان افراد توانمند حاضر در این هیات را نادیده گرفت، اما برخی از تجار حاضر فاقد قدرت لازم در گفتار بودند. البته نمی‌توان انکار کرد که برخی از این اعضا، کاملا به زبان انگلیسی تسلط داشتند. قطعا بیان خواسته و معرفی شرکت، نیازمند داشتن تسلط لازم بر این زبان یا زبان بومی آن کشور است. برخی از صاحبان کسب‌وکار حاضر در این هیات، شخصی را به‌عنوان مترجم با خود همراه کرده بودند، اما افرادی هم بودند که تسلطی بر زبان رایج آن کشور و زبان انگلیسی نداشتند و در این مذاکرات به تنهایی حضور یافتند. آنچه در مذاکرات رودرروی دو ایالت اتریشی جالب و متفاوت به نظر می‌رسید، شیوه معرفی شرکت‌های حاضر در نشست بود. آنچه در ایران مرسوم نیست؛ اما به نظر می‌رسد در این کشور، نهادینه شده است. پس از سخنرانی مقامات حاضر در نشست، از شرکت‌های حاضر خواسته می‌شد که یک به یک خود را معرفی کرده و خواسته‌شان را از حضور در این نشست‌ها بیان کنند. البته این شیوه قطعا در شرایطی می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد که تعداد شرکت‌های حاضر در این مذاکرات محدود باشد.
انتظار فعالان اقتصادی
فعالان اقتصادی در این مذاکرات به‌دنبال چه بودند؟ اعضای هیات ایرانی اعزامی به آلمان و اتریش در گفت‌وگو با خبرنگار «دنیای اقتصاد»، از توقعشان در این سفر گفتند. تقریبا نیم بیشتری از فعالان اقتصادی ایرانی اعتقاد داشتند این گونه سفرها تنها به منزله آشنایی با طرف‌های خارجی است و بررسی زمینه‌های همکاری با آنها. مهدی پورقاضی، رئیس کمیسیون صنت و معدن اتاق بازرگانی تهران که این هیات را همراهی می‌کرد، در گفت‌وگو با «دنیای اقتصاد» گفت: اگر به دنبال خبرهای مهم هستید، این خبرها را می‌توانید در معاملات دولتی بشنوید نه در بخش‌خصوصی. معاملات بخش‌خصوصی هیچگاه آنقدر بزرگ نیست که رسانه‌ای شود.
وی اظهار کرد: مطالعه بازار و آشنایی اولین هدفی است که فعالان بخش‌خصوصی در این سفرها به دنبال آن هستند. پس از آن قطعا هرطرف سعی می‌کند کالای خود را بفروشد و در مرحله سوم، همکاری‌های مشترک مانند فاینانس پروژه‌ها مدنظر قرار می‌گیرد. در واقع سرمایه‌گذاری در قدم آخر رخ می‌دهد. نمی‌توانیم به این زودی منتظر باشیم سرمایه‌گذار خارجی وارد ایران شود. در این زمینه مذاکراتی که در این‌گونه سفرها انجام می‌شود، قطعا بی‌تاثیر نخواهد بود. به گفته پورقاضی، بخش‌خصوصی بیهوده وقت خود را تلف نمی‌کند که به این سفرها برود. حتما یکسری اهداف را پیگیری می‌کند که بعضی وقت‌ها محقق می‌شود و بعضی وقت‌ها هم خلاف این اتفاق می‌افتد. گاهی اوقات اهداف بنگاه‌های ایرانی این است که بتوانند از فروشنده خارجی خرید کنند. چراکه ایران سال‌ها در تحریم بوده و بسیاری از کالاها را نمی‌توانسته تهیه کند. گاهی اوقات در قدم اول به‌دنبال عرضه محصول است و زیاد هم به دنبال اینکه منجر به معامله شود، نیست. بنابراین می‌خواهد این زمینه را فراهم کند. از این رو ما در طیف وسیعی از مراحل مشارکت تجاری قرار داریم. اشتباه است اگر فکر کنیم که باید در انتهای سفر چند قرارداد را امضا کرده باشیم. این فعال اقتصادی عنوان کرد: من آمده‌ام که محصولاتم را معرفی کنم و سعی در فروش آنها داشته باشم. برای این کار امکان دارد نیاز باشد چند بار با طرف تجاری‌ام مذاکره کنم. بنابراین باید برای تحقق هدفمان صبور باشیم. در این سفرها نباید انتظار داشت که مذاکرات 100 درصد موفق باشد. من حتی اگر دو مذاکره موفق و مرتبط و درست هم داشته باشم برایم رضایت‌بخش است. وی گفت: ایران در مرحله جذب سرمایه‌گذار خارجی نیست. برای جذب سرمایه‌گذار باید در ابتدا روابط بانکی به‌طور قابل قبولی برقرار شود. مسلما سرمایه‌گذاران خارجی از طریق صرافی‌ها، سرمایه‌هایشان را به ایران وارد نمی‌کنند. ما هنوز سیستم بانکی متصل به سیستم جهانی نداریم. بنابراین درخصوص سرمایه‌گذاری فقط در حد مطالعه امکانات و امتیازات سرمایه‌گذاری می‌توانیم انتظار داشته باشیم.
فعالان اقتصادی ایرانی چه می‌خواهند؟
در مذاکرات رودرروی فعالان اقتصادی اتریش و ایران انتظارات و هدف ایرانی‌ها را از این سفر پرسیدیم. یکی از فعالان حوزه دارویی ایران گفت: من در این سفر هم به دنبال خرید محصول هستم و هم یافتن شریک مناسب برای تولید دارو در ایران. چراکه از یکسو می‌توانیم داروهایی را که در ایران نیست وارد و توزیع کنیم و از سوی دیگر می‌توانیم در زمینه تولید دارو، به دلیل بازار خوبی که داریم، فعالیت داشته باشیم. اولین هدف تولید است. چراکه واردات، سخت است. مسلما مطلوب‌ترین حالت ممکن این است که من بتوانم شریک مورد نظر خود را برای تولید دارو در ایران بیابم. ما قدرت توزیع را در کشور داریم.
دیگر عضو هیات اعزامی به اتریش و آلمان در پاسخ به این سوال که تصور می‌کنید چه نتیجه‌ای را در این سفر به دست آورید، گفت: نتیجه این‌گونه سفرها مشخص نمی‌شود. من با هیات قبل به آلمان رفتم و یک شرکت را برای همکاری پیدا کردم. او که در زمینه واردات ماشین‌آلات فعالیت داشت، اظهار کرد: شرکت ما هم در زمینه واردات و هم در زمینه صادرات فعال است. اما بیشتر به‌دنبال واردات هستیم تا صادرات. خارجی‌ها به این راحتی از ایران کالا نمی‌خرند.
به گفته وی، همراه شدن با هیات‌ها برای فروش محصولات یا همان صادرات نمی‌تواند کارآیی داشته باشد. برای تحقق این هدف بیشتر باید در نمایشگاه‌های خارجی شرکت کرد. نحوه ارتباط‌گیری غربی‌ها با ایرانی‌ها کمی پیچیده است. قطعا با یک جلسه و نیم ساعت حرف زدن، صادرات شکل نمی‌گیرد. در واردات ممکن است این اتفاق بیفتد. اما صادرات خیلی سخت به نتیجه می‌رسد.
این عضو هیات ایرانی درخصوص ناشناخته بودن برندهای ایرانی در اروپا گفت: با توجه به اینکه شناخت درستی از برندهای ایرانی در اروپا وجود ندارد، این‌طور نشست‌ها از این لحاظ خوب است که شرکت‌های بزرگ خود را معرفی می‌کنند و خارجی‌ها می‌دانند برای حضور در ایران باید با چه کسانی مذاکره کنند که نتیجه‌بخش باشد. البته این موضوع برای طرف مقابل نیز صادق است. ما هم با برندهای خوب و معتبر خارجی آشنا می‌شویم. ما بعد از آنکه در مذاکرات رودررو با آنها دیدار کردیم، می‌توانیم به شرکت‌های آنها برویم و با سازوکار آنها از نزدیک آشنا شویم.
وی درخصوص جذب سرمایه‌گذار خارجی نیز عنوان کرد: احتمال دارد در این جلسات سرمایه‌گذارانی نیز برای ورود به ایران پای میز مذاکره بیایند، اما به شرطی که آن فرد، واقعا یک سرمایه‌گذار خارجی باشد. متاسفانه برخی از ایرانی‌ها برای استفاده از مزایا و معافیت‌های سرمایه‌گذاری خارجی، یک شرکت را در خارج از کشور ثبت می‌کنند و در ایران به نام آن شرکت، سرمایه‌گذاری می‌کنند. در واقع آن کسی که در ایران سرمایه‌گذاری کرده است، شرکت خارجی با صاحب ایرانی است. مجوزهایی که اگر یک شرکت ایرانی بخواهد در ایران آن را دریافت کند، با مشکلات زیادی مواجه خواهد شد را آن شرکت به ظاهر خارجی، خیلی راحت دریافت می‌کند.
یکی دیگر از اعضای این هیات، هدف از مذاکره با خارجی‌ها را همکاری مشترک در تولید در ایران عنوان کرد و گفت: اگر بتوانیم به این نتیجه برسیم که خارجی‌ها می‌خواهند با ما همکاری داشته باشند، رضایت‌بخش است. هدف ما خرید صرف نیست. هدف ما این است که از تکنولوژی اروپایی‌ها استفاده کنیم و ماشین‌آلات به روز دنیا را برای تولید وارد کنیم و اشتغال به‌وجود بیاوریم. اما بررسی‌های ساختار مدیریتی نوین در اروپا نیز یکی از اهداف اعضای هیات ایرانی در این سفر بود. یکی از اعضای هیات ایرانی گفت: علاوه بر یافتن شریک مناسب برای فعالیت اقتصادی‌مان، آشنایی با شرکت‌های مختلف، ساختار جدید شرکت‌ها و کارهایی که برای بهره‌وری انجام داده‌اند و در ایران قابل اجرا است و آشنایی با مدیریت نوین در اروپا هم از دیگر اهداف ما از این سفر است. بازدیدها از شرکت‌های مختلف، می‌تواند در این زمینه مناسب باشد. البته شرکت‌ها اطلاعات سیستم مدیریتی خود را به‌طور کامل در اختیار ما قرار نمی‌دهند.
فرهنگ اقتصادی مشترک نداریم
مذاکرات رودررو در گراتس کمی با سایر نشست‌ها متفاوت بود. در بین فعالان اتریشی حاضر در این نشست، می‌شد تعدادی ایرانی را هم دید. یعنی ایرانی‌هایی که در این کشور شرکت‌هایی را به ثبت رسانده بودند و قصد داشتند برای همکاری با فعالان اقتصادی همزبان خود، پای میز مذاکره بنشینند. البته در این میان یک نکته جالب دیگر نیز دیده می‌شد و آن، تنوع فعالیت حاضران در این نشست بود.
از یکی از ایرانیان مقیم اتریش حاضر در این مذاکرات، زمینه فعالیتش را جویا شدیم. او یک شرکت مشاوره سرمایه‌گذاری داشت و در توضیح فعالیتش چنین گفت: ما برای ایرانی‌هایی که به دنبال همکار اتریشی و آلمانی هستند و برای اتریشی‌ها و آلمانی‌هایی که به‌دنبال همکاران ایرانی هستند، راهنمایی‌های لازم را ارائه می‌دهیم. هم شرکت‌های اتریشی به ما مراجعه می‌کنند و درخواست معرفی همکار ایرانی دارند و هم ایرانی‌هایی هستند که به دنبال شریک اروپایی هستند. وی درخصوص خواسته اتریشی‌ها برای ورود به بازار ایران اظهار کرد: آنها دوست دارند در ایران سرمایه‌گذاری کنند. اما به دلیل برقرار نشدن روابط بانکی هنوز اطمینانی از بازگشت سرمایه شان ندارند. بنابراین با تردید بیشتری وارد مذاکره می‌شوند. بعضی از آنها هم محصولاتی را برای فروش به ایران دارند.
این نماینده شرکت اتریشی به اهمیت این نوع مذاکرات رودررو اشاره کرد و گفت: من فکر می‌کنم از این جلسات نتایج خوبی حاصل می‌شود. اما گرفتن نتیجه مطلوب آسان نیست. چراکه فرهنگ اقتصادی دوکشور از یکدیگر فاصله زیادی دارد. این فرهنگ اقتصادی مشترک باید جا بیفتد. نباید به خاطر اختلاف جزئی فرهنگی، همکاری‌ها تحت تاثیر قرار گیرد. در اینجا مردم راحت‌تر به یکدیگر اعتماد می‌کنند، چراکه حرف آدم‌ها به منزله امضای آنها است. این موضوع همان چیزی است که در ایران زیاد جدی گرفته نمی‌شود. در ابتدای هر مذاکره همه دوست دارند همکاری کنند؛ ولی بعد از آن به‌رغم وعده‌هایی که به طرف‌های خارجی می‌دهند، پشیمان می‌شوند و کاری از پیش نمی‌برند. اطمینان کردن به طرف اتریشی راحت‌تر است. البته به دلیل اختلاف فرهنگی و زبانی هم بعضی از موارد به اشتباه برداشت می‌شود. زبان اقتصادی مشترک و آشنایی به فرهنگ‌ها بسیار مهم است.
از او پرسیدیم که شرکت‌هایی که به شما مراجعه می‌کنند در چه زمینه‌ای فعالیت دارند؟ او نیز در پاسخ گفت: شرکت‌های اتریشی بیشتر در زمینه‌های تحقیقاتی به ما مراجعه می‌کنند و انتقال دانش فنی به ایران را دنبال می‌کنند. چراکه تحقیقات بسیاری از شرکت‌های مهم و بزرگ آلمانی در اتریش انجام می‌شود. اتریش پتانسیل خوبی در این زمینه دارد.
بازاریابی یک مترجم در دیدارB2B
با فارسی زبان دیگری در این مذاکرات صحبت کردیم که در اتریش اقامت داشت. هدف او را از حضور در این جلسات جویا شدیم. او یک مترجم بود. بدون اینکه فعالیت اقتصادی داشته باشد. هدفش از حضور در این نشست را این‌گونه بیان کرد: من مترجم هستم و به این دلیل آمده‌ام که اطلاعاتی را در زمینه کارم دریافت کنم. به این معنی که اگر شرکتی نیاز به مترجم داشته باشد، من اعلام آمادگی کنم. حضور این فرد با چنین فعالیتی در چنین نشستی موجب شد از او بپرسیم که گزینشی برای حضور در این مذاکرات از او صورت گرفته است یا خیر، وی پاسخ داد: ما برای حضور در همایش، بدون پرداخت هزینه ثبت‌نام کردیم. اتاق بازرگانی در سایت خود فراخوان می‌زند و ما هم بدون گزینش می‌توانیم در این مذاکرات حضور داشته باشیم.
اروپا سیاست‌های خود را دنبال کند
یکی از حاضران اتریشی در مذاکرات رودرروی گراتس، عنوان کرد که قبل از برجام با شرکت‌های ایرانی وارد مذاکره شده است. او در زمینه خودروسازی فعالیت می‌کرد. او شرایط را برای همکاری در این زمینه بین دو طرف بسیار خوب ارزیابی کرد و اعتقاد داشت: ایران به دلیل تحریم‌ها نتوانسته تکنولوژی خود را به روز کند. اتریش جایگاه مناسبی در توسعه پژوهش در دنیا و خودروسازی‌های دنیا دارد. اما این کشور حتی یک خودروی ملی هم ندارد. بلکه تنها زمینه پژوهشی برای سایر خودروسازی‌های دنیا را فراهم می‌کند. به همین دلیل دولت اتریش می‌تواند دانش خودروسازی خود را با ایران تقسیم کند.
از او پرسیدیم چرا اتریشی‌ها علاقه دارند با ایران همکاری کنند و او نیز پاسخ داد: اول به‌خاطر اقتصاد ایران و دیگری به دلیل موقعیت جغرافیایی ایران که دارای بازار 80 میلیونی داخلی و همجواری با بازار بزرگ 400 میلیون نفری منطقه است. از سویی بیشتر جوانان ایرانی تحصیلکرده هستند و پتانسیل خوبی دارند. وی افزود: صنعت یکی از راه‌های اشتغال زایی و تبادل فرهنگی است. اگر درهای اقتصاد در ایران باز شود و راحت‌تر بتوانیم با هم کار کنیم، نه تنها از نظر اقتصادی سودمند خواهد بود، بلکه از نظر فرهنگی می‌تواند مثمر ثمر باشد. البته این همکاری‌ها نه تنها برای ایران، بلکه برای کشورهای منطقه هم می‌تواند مفید باشد. از سویی برای اروپا هم این موضوع بسیار حائز اهمیت است. در حال حاضر برای اروپا بهترین زمان است که خود را از آمریکا جدا کند و مستقل تصمیم بگیرد. ما بهترین شانس را داریم که خود را از اسارت سیاست‌های آمریکا رها کنیم و سیاست‌های خودمان را دنبال کنیم.
دو مشکل برای ورود به ایران
یکی دیگر از فعالان اقتصادی اتریشی نیز دو مشکل را برای ورود به ایران مطرح کرد و گفت: از نظر من یکی از مشکلات، مربوط به فرهنگ است و دیگری عدم شناخت کافی شرکت‌های کوچک و متوسط اروپایی از ایرانی‌ها است. شرکت‌های بزرگ وابسته به سیاست هستند. هر طور سیاست اجازه دهد عمل می‌کنند. اما شرکت‌های کوچک، ایران را خوب نمی‌شناسند. ایرانی‌ها هم برای این‌کار تبلیغ نمی‌کنند. ایران بازار ساده‌ای نیست. برای ورود به آن به زمان و رابطه نیازمندیم. رفت و آمد هیات‌ها می‌تواند در این زمینه کمک کند.
تکنولوژی را در ایران دریابیم
فعال اقتصادی اتریشی دیگری نیز از بی‌ثباتی سیاست‌های ایران انتقاد کرد و گفت: ایران در سیاست‌های خود از این شاخه به آن شاخه می‌پرد. در بیزینس ایران رانت زیاد است. وی افزود: ایرانی‌ها باید به‌دنبال تکنولوژی بروند. حتی می‌توانند نیروهای انسانی جوان خود را برای آموزش به اروپا بفرستند. او عنوان کرد: ایران نباید کشور مصرف‌کننده باشد. اما به نظر می‌رسد تمایلی هم برای خروج از این وضعیت وجود ندارد. تکنولوژی را باید در ایران دریابیم.