تاکتیک آلمان در قرارهای تجاری

گروه بازرگانی- بمانجان ندیمی: پس از انتشار بیانیه لوزان، آلمانی‌ها از پیش قراولان هیات‌های تجاری اروپایی بودند که برای بررسی بازار ایران به همراه مقامات ارشد در تهران حضور یافتند. اما پس از لغو تحریم ها، به نظر می‌رسد برخلاف سایر کشورهای اروپایی، عجله‌ای برای انعقاد قرارداد با ایران ندارند. «دنیای اقتصاد» در گفت‌وگویی با رئیس اتاق مشترک ایران و آلمان تاکتیک آلمانی‌ها را برای ورود به بازار ایران بررسی کرده است. «امید یراقی» از شیوه متفاوت ورود ژرمن‌ها به ایران می‌گوید و در این باره معتقد است که آلمانی‌ها برخلاف سایر کشورها به‌صورت تخصصی و ایالتی وارد ایران شده‌اند و نمی‌توانیم این ادعا را داشته باشیم که از سایر کشورهای اروپایی عقب مانده‌اند. وی می‌گوید: درست است که آلمان برای ورود به بازار ایران تاخیر دارد اما این خصلت آلمانی‌ها است که برای چگونگی ورود به یک بازار، محتاط و با مطالعه و بررسی زیاد حرکت می‌کنند. البته هنوز اتفاق نظر درباره زمان و نوع ورود به بازار ایران برای آلمان‌ها کاملا مشخص نیست. این موضوع در حالی مطرح می‌شود که هم اکنون هیاتی متشکل از 100 شرکت خصوصی ایرانی در بخش‌هایی همچون حمل‌ونقل، نساجی، بانکداری، بسته‌بندی و چاپ در شهرهای برلین و فرانکفورت به مدت سه روز حضور دارند و با شرکت‌های آلمانی به مذاکره خواهند نشست. در ادامه مشروح گفت‌وگوی «دنیای اقتصاد» با «امید یراقی»، رئیس اتاق مشترک ایران و آلمان را می‌خوانید.

هیات آلمانی بعد از انتشار بیانیه لوزان یکی از هیات‌هایی بود که به سرعت وارد ایران شد و برای بازار یابی و رصد کردن بازار به ایران آمد. اما بعد از توافق هسته‌ای به نظر می‌رسد تب تند کشور آلمان فروکش کرده و کشورهای اروپایی دیگری از آلمان پیشی گرفتند. در حالی که انتظار می‌رفت بعد از توافق، آلمان چند قرارداد با ایران به امضا برساند اما چنین چیزی را شاهد نبودیم. دلیل این اتفاق چیست؟

کاملا درست است؛ آقای گابریل معاون صدر اعظم آلمان همچنین آقای اشتاین مایر، وزیر امورخارجه این کشور با هیات‌های بلندپایه قبل از برجام به ایران سفر کردند. اما هیات‌هایی که از آلمان آمدند در سطح ایالتی آلمان بسیار زیاد بودند. حدود سیزده یا چهارده هیات ایالتی از آلمان وارد ایران شدند. اما در سطح ملی همان دو هیات بودند. سیستم آلمان کمی با کشورهای دیگر اروپایی متفاوت است. آلمانی‌های در هر ایالت براساس تخصص و قدرت خود به‌صورت مستقل وارد بازار می‌شوند. نمی‌توان گفت که آلمان‌ها به‌صورت قوی وارد بازار ایران نشده‌اند، حتی از نظر تعداد بیش از دیگر کشورها به ایران سفر داشته‌اند. البته در ماه آوریل هم قرار بر این است که آقای روحانی به آلمان سفر کنند.

قرار بود صدر اعظم آلمان هم به ایران سفر کند. به نظر می‌رسد یک دو گانگی در دولت آلمان درخصوص مذاکره با ایرانی‌ها وجود دارد. نظر شما در این باره چیست؟

آلمانی‌ها محتاط هستند. در زمان تحریم‌ها نیز یکسری از بانک‌های بزرگ آلمان جریمه‌های سنگینی پرداختند و این موضوع مزید بر علت است تا آلمان‌ با احتیاط بیشتری قدم بردارند. همچنین دولت آلمان با مشکلات مهاجرت هم به شدت درگیر است. یکی از درگیری‌های بزرگ خانم مرکل، همین بحث مهاجرت‌ها است؛ چرا که ایشان به‌صورت مستقیم از ورود مهاجران حمایت کرد و در حال حاضر به شدت تحت فشار قرار دارد، البته این تنها دلیل به حساب نمی‌آید. نظر شما هم کاملا درست است و هنوز اتفاق‌نظر درباره زمان و نوع ورود به بازار ایران برای آلمان‌ها وجود ندارد. البته من فکر می‌کنم با سفر آقای روحانی بسیاری از این موضوعات حل می‌شود. آقای گابریل هم به‌عنوان دومین مقام سیاسی آلمان قبل از سفر آقای روحانی به ایران خواهند آمد. اما درباره قراردادها که شما اشاره کردید شرکت‌های مختلف آلمانی فعالیت‌های خودشان را آغاز کرده‌اند. برای مثال شرکت زیمنس در رابطه با قرارداد‌های راه‌آهن بسیار فعال است و در رابطه با قراردادهای نفتی نیز فعالیت‌هایی صورت گرفته‌ است.

در این رفت و آمد‌ها قراردادی هم امضا شده یا تنها تفاهم‌نامه بوده است؟

بیشتر در حد همان تفاهم‌نامه است.

اما تفاهم‌نامه‌ها ضمانت اجرایی نخواهد داشت. پس هنوز همکاری جدی بین دو کشور شکل نگرفته است.

تا به امروز اینچنین بوده است. اما ما هم باید کمی منصف باشیم. در حال حاضر به جز قراردادهایی که با حضور شخص رئیس‌جمهور امضا شده، سایر قراردادها ضمانت اجرایی ندارد. بعد از این همه سال تحریم و دوری از جوامع بین‌المللی، نیاز به گذر زمان خواهد بود تا به روال عادی برگردیم. سیستم بانکی ما به تازگی در 26 بهمن ماه، دوباره به سیستم جهانی متصل شده است. اما نباید فراموش کرد که یکسری از کشور‌های اروپایی خیلی زودتر از سایر کشورها از ایران رفتند و خیلی زودتر از سایرین، بازگشته‌اند. ولی آلمانی‌ها دیرتر از سایر کشورها از ایران رفتند. این خصلت آنها است که به راحتی بازارهایشان را رها نمی‌کنند. برگشت آنها نیز به همان شکل خواهد بود. آنها با بررسی دقیق شرایط به ایران باز خواهند گشت. بحث بیشتر بر سر این است که بازگشت مجدد شرکت‌های آلمانی به‌صورت درست انجام شود؛ چرا که خواسته‌های ما در ایران نیز متفاوت شده است. ما بحث مشارکت را عنوان کرده‌ایم و از شرکت‌های آلمانی خواسته‌ایم که در ایران سرمایه‌گذاری کنند.

یعنی به نظر شما آلمانی‌ها در حال بررسی مدل سرمایه‌گذاری خود هستند؟

صد در صد همین‌طور است. آلمانی‌ها در ابتدا به فروش محصولات خواهند پرداخت و پس از آن به مونتاژ تولید فکر می‌کنند. طرف ایرانی هم در تلاش است که بخش خصوصی را در این همکاری‌ها فعال‌تر کند. در همین سفر که به آلمان داریم، بیشتر به معرفی شرکت‌های خصوصی خواهیم پرداخت.

در این سفر از کدام بخش‌ها نماینده خواهیم داشت؟

یکی از عمده مطالب امروز ما مشکلات سیستم بانکی است و تا وقتی که سیستم بانکی به‌صورت کامل به شبکه بانکی جهانی متصل نشود، عملا خیلی از کارها انجام نخواهد شد. به همین دلیل گروهی از بانک‌ها مانند مدیران بانک پارسیان و مدیر عامل بانک صنعت و معدن با ما همراه هستند و در مقابل قرار است که ما بانک‌هایی مانند دویچه بانک را به هیات ایرانی معرفی کنیم. در واقع ما می‌خواهیم یک همایش بانکی برگزار کنیم و همانجا به‌صورت بی.تو‌.بی، بانک‌ها و بیمه‌ها بتوانند خیلی از مشکلات و موانع موجود را حل کنند.

این مشکلات چطور می‌تواند حل شود؟ مساله مهمی که وجود دارد همین ترس بانک‌های مختلف درجه یک اروپایی برای فعالیت با ایران است که به دلیل تحریم‌های اولیه آمریکا این ترس ایجاد شده است. این موضوع در مورد آلمان نیز صدق می‌کند؟

بله طبیعی است. چند تا از بزرگ‌ترین بانک‌های آلمان در جریان تحریم‌ها نزدیک به هفت میلیارد یورو جریمه شدند و طبیعتا با احتیاط گام بر می‌دارند. ما معتقدیم که باید با بانک‌های میانه و کوچک‌تر آلمانی شروع به همکاری کنیم. برخی از بانک‌ها با برداشته شدن تحریم‌ها با ایران همکاری دارند؛ همچنین بانک ای‌آی‌اچ که خیلی برای ما مهم است، در حال حاضر فعال است.

اما ای‌آی‌اچ یک بانک ایرانی است و قبلا هم با ایران روابط خود را حفظ کرده است.

نمی‌توان گفت که کاملا ایرانی است. این بانک یک بانک آلمانی است، اما شرکای آن ایرانی هستند. در بانک ای‌آی‌اچ منشأ پول‌ها از ایران است؛ به همین دلیل باید بانک‌هایی نیز در آلمان وجود داشته باشد که پول‌های واریز شده به ای‌آی‌اچ از ایران بتواند در حساب این بانک‌ها قرار گیرد. البته بیشتر مدیران بانک‌ها در بخش بین‌الملل در این همایش تمایل به حضور داشتند که با محدودیت به لحاظ تعداد افراد روبه‌رو بودیم؛ باید گفت که آنها نیز به دنبال پیدا کردن راه‌حل هستند و این مسائل تنها با جلسات و همایش‌هایی به این شکل حل خواهد شد. به هر حال بانک‌های میانه و کوچک‌تر آلمان فعالیت خود را شروع خواهند کرد و به مرور زمان ممکن است بانک‌های بزرگ آلمان نیز فعالیت خودشان را شروع می‌کنند. اگر به بانک‌های ایرانی هم نگاه کنیم، قبل از تحریم‌ها تعداد بانک‌های خصوصی که در ایران فعال بودند، زیاد نبود. ولی امروز بانک‌های خصوصی داریم که در زمان تحریم در لیست تحریم‌ها نبودند و نوع فعالیت آنها خیلی به روزتر است. این بانک‌ها به دنبال توسعه روابطشان با بانک‌های اروپایی هستند. مهم این است که ما آن راه را بتوانیم طی کنیم و اصلا مهم نیست که بانک‌های طرف حسابمان کوچک یا بزرگ باشد. ولی یکی از مهم‌ترین بانک‌ها برای ایران بانک کی اف دبلیو هست که یکی از بزرگ‌ترین بانک‌هایی است که فاینانس و بیمه مالی انجام می‌دهد و جزو بانک‌های درجه یک آلمان به حساب می‌آید. این بانک، بانک صنعتی است که حمایت‌کننده صنایع آلمان است و یک سابقه دیرینه در همکاری با بانک صنعت و معدن ایران دارد. قبل از همایش، چند نفر از هیات رئیسه این بانک به ایران آمدند و جلساتی با بانک‌های مختلف داشتند، همچنین یک نفر نیز از بیمه هرمس در این همایش حضور می‌یابد. ایران نزدیک به 450 میلیون دلار به این بیمه بدهکار است. اما این موضوع به‌زودی حل خواهد شد. به همین دلیل، یکی از نماینده‌های هرمس در این همایش سخنرانی می‌کند. البته به روز شدن بانک‌های ایرانی کمی زمانبر خواهد بود. اما طی این جلسات نیز زمینه برای اتصال بانک‌های ایرانی و آلمانی مهیا خواهد شد. بانک‌های آلمانی باید قراردادهای جدید امضا کنند تا بتوانند همکاری خود را با ایران شروع کنند.

با توجه به این سفر، ایران در چه بخش‌هایی می‌تواند با آلمانی‌ها همکاری داشته باشد؟

جلسه‌ای که ما در برلین برگزار می‌کنیم توسط اتحادیه‌های متفاوت آلمان، برگزار می‌شود. یکی از قوت‌های صنعت و سیستم اقتصادی آلمان وجود اتحادیه‌های مختلف در صنایع آلمان است. سیستم کشور آلمان فدرالیسم است و در این سیستم هر ایالت به‌صورت مجزا یک وزیر اقتصاد دارد و در عین حال یک چتر سیستماتیک به‌صورت ملی نیز وجود دارد. همراه شدن با اتاق بازرگانی ایران در این سفر، به این دلیل است که ملی بودن آن حفظ شود. به همین دلیل، اتحادیه‌هایی که در این همایش حضور دارند، جزو بالاترین اتحادیه‌های ملی کشور آلمان به حساب می‌آیند و اتحادیه‌های ایالتی نیستند. این همایش یک همایش ملی ایران و آلمان است. البته به جز افرادی که در لیست این هیات قرار دارند که متشکل از حدود صدشرکت ایرانی است، خیلی از ایرانی‌ها به‌صورت مستقل نیز به این همایش می‌آیند. در برلین حدود دویست و هشتاد شرکت آلمانی در این همایش حضور خواهند داشت که برای مثال نام‌هایی مانند بوش، نوکیا، هیتاچی و مترو در این همایش دیده می‌شوند. در فرانکفورت نیز حدود 108 شرکت حضور خواهند داشت. این همایش در آلمان به شکل قابل‌توجهی رسانه‌ای خواهد شد. برخی از ایرانیان فعال در صنعت نساجی نیز در هیات ایرانی حضور دارند. نمایندگانی از بخش حمل‌ونقل، چاپ و بسته‌بندی و دیگر صنایع نیز ما را در این سفر همراهی خواهند کرد. همچنین ما تلاش کردیم در آلمان در مقابل هر شرکت ایرانی دو یا سه شرکت آلمانی برای مذاکره قرار دهیم. البته بحث ایران امروز سر زبان‌ها است و در اروپا از جلسات و سمینار‌هایی که به حضور ایرانی‌ها برگزار می‌شود، بسیار استقبال می‌کنند و ذهنیت مثبتی در این خصوص وجود دارد. ما باید از این فضا استفاده کنیم. قدم بعدی این است که در صورت پیدا کردن شرکا در بخش‌های مختلف شروع به کار کنیم.

هماهنگی این همایش بر عهده اتاق مشترک ایران و آلمان بوده است یا اتاق بازرگانی ایران؟

این هماهنگی‌ها را اتاق مشترک ایران و آلمان انجام داده است. اتاق ایران نیز مشارکت کرده است.

در دوران تحریم‌ها رفتار کشور آلمان چگونه بوده است؟ میزان فعالیت اتاق مشترک در آن دوران به چه صورت بود؟

در آن زمان من در اتاق مشترک نبودم. اما شنیده‌ام فعالیت به حدی رسیده بود که بستن اتاق مشترک نیز مطرح شده بود. اما این موضوع تنها شامل حال آلمان نبود و کشورهای زیادی همکاری خود را با ایران کاهش دادند. مشکل اصلی که ما داشتیم موضوع سیستم بانکی بود. ما با هزینه‌های بالا مجبور به واردات کالا بودیم. این مشکل هم درخصوص کشورهای اروپایی و هم کشور‌های آسیایی مطرح بوده است. البته شرکت‌های آلمانی علاوه بر مشکلات بانکی، به دلیل همکاری با آمریکا، ریسک همکاری با ایران را برای شرکتشان نمی‌پذیرفتند. ما هم نمی‌توانیم در این زمینه، از آنها دلگیر باشیم. چرا که آنها نیز بالاجبار چنین رفتاری را با ایران داشتند. خوشبختانه در حال حاضر، شرایط، تغییر کرده است. سرعت تجارت نیز در حال افزایش است.

درخصوص سرمایه‌گذاری فکر می‌کنید که کشور آلمان چه رویکردی داشته باشد؟

ما به دنبال نوآوری و انتقال تکنولوژی هستیم. ما آلمان را به‌عنوان کشوری با دانش بالا و تولید کالای با کیفیت می‌شناسیم. بنابراین با خواسته‌های امروز ایران، کشور آلمان می‌تواند در این راستا به ایران کمک کند. کشور آلمان از نظر صنعتی کاملا به‌روز است و برای ما نیز این امر مهم است. به نظر من بهتر است ایران با کشورهایی مثل آلمان همکاری کند تا اینکه با کشور‌هایی کار کند که سیستم آنها کپی از سیستم‌های قدیمی کشور‌های اروپایی است. به هر حال از نظر اقتصادی کشور آلمان یک از قدرت‌های جهانی است، بنابراین باید بتوانیم شرکت‌های آلمانی را مجاب کنیم که در ایران سرمایه‌گذاری کنند و برند خودشان را وارد ایران کنند تا به‌واسطه ایران به کشور‌های دیگر منطقه نیز صادرات داشته باشند.

این موضوع به نفع خود شرکت‌های آلمانی هم خواهد بود؛ چراکه این کشور‌های اروپایی هم دچار رکود هستند.

البته کشور آلمان همیشه مستثنی بوده است. همین الان نیز طبق آمار، اقتصاد آلمان رو به رشد است. ولی آلمان هم به دلیل از بین رفتن بازارهای سوریه، لیبی و تحریم‌های روسیه کمی دچار مشکل شده است. این موضوع باعث شده که ایران به دلیل جمعیت و نقطه استراتژیک جغرافیایی، تبدیل به یک بازار جالب و جذاب شود. مهم‌تر از آن بحث امنیت جانی است که در ایران مطرح است که حتی در ترکیه هم چنین امنیتی را شاهد نیستیم. این نکته بسیار مهمی است. من آینده بسیار روشن و خوبی را برای ایران می‌بینیم.

آلمان در برخی از بخش‌ها مانند بخش آموزش، چه برنامه‌هایی خواهد داشت؟

در بخش آموزشی نیز کشور آلمان رقابت‌پذیر است. هیچ سیستم اقتصادی در جهان پیدا نمی‌شود که به این شدت پایه‌گذاری آموزشی داشته باشد. یکی از دلایل موفقیت صنعت آلمان همین سیستم آموزش آلمان است. ما در اتاق ایران و آلمان یک کمیسیون آموزش داریم که بسیار فعال است. قراردادهایی نیز بین موسسات دانشگاهی آلمان و دانشگاه‌های ایران منعقد شده است. برای مثال دانشگاه تهران با یک دانشگاه خصوصی در برلین قرارداد دارد که این دانشگاه بسیار معروف است و کنسرسیوم‌های بزرگ، نیروهای خود را به این دانشگاه می‌فرستند. همچنین برخی از دانشگاه‌های آلمانی به اتاق مشترک ایران و آلمان اعلام کرده‌اند که آماده هستند تا با هزینه خودشان نیروهای جوان ما را به آلمان ببرند و آموزش دهند.

این کار عملیاتی شده یا تنها یک اعلام آمادگی بوده است؟

این کار عملیاتی شده است. از شرکت‌ها خواسته‌ایم افرادی را که می‌خواهند برای آموزش به آلمان بفرستند، معرفی کنند. این موضوع مربوط به سه‌هفته گذشته است. آلمانی‌ها جزو فرهنگ‌هایی هستند که به دنبال حرف و شعار نیستند و وقتی که وارد کار می‌شوند با جدیت آن را دنبال می‌کنند. اما اینکه ما چقدر از این فرصت‌ها استفاده کنیم بستگی به خودمان دارد. با توجه به اینکه دولت کنونی به بخش خصوصی اهمیت ویژه می‌دهد امیدواریم بتوانیم حداکثر بهره را از این شرایط ببریم. در حال حاضر نوع نگرش و نوع نگاه دولت به بخش خصوصی و اقتصاد کاملا متفاوت است. به همین دلیل ما نیز در این هیاتی که به همراه خود می‌بریم بخش خصوصی را با خود همراه کرده‌ایم.

اما رفتار هیات‌هایی که در سطح ملی از طرف کشور آلمان به ایران آمده‌اند، نشان می‌دهد که بیشتر تمایل دارند با شرکت‌های دولتی و شبه دولتی مذاکره داشته باشند، در این مورد تحلیل شما چیست؟

یکسری از صنایع ایران نتوانسته‌اند در بخش خصوصی موفق باشند و عمدتا شرکت‌های شبه‌دولتی در آن صنعت فعالیت دارند یا اینکه به‌طور کل در دست دولت است. برای مثال در صنعت نفت بخش خصوصی به چه میزان فعال است؟ این طبیعی است که شرکت‌های آلمانی به این توجه دارند که یکی از بهترین و جذاب‌ترین بیزینس‌های مربوط به ایران، در بخش انرژی است. بنابراین در بخش گاز و نفت مسوولیت با سیستم دولتی است. اما در بخش صنعت خودرو‌ شرکت فولکس واگن بیشتر با شرکت‌های بزرگ خصوصی وارد مذاکره شده است، چون در این صنعت دست بخش خصوصی برای فعالیت باز است. پس این موضوع بیشتر به این باز می‌گردد که سیاست داخلی ما به چه شکل پیش می‌رود. شما مطمئن باشید که بخش خصوصی در هر موردی که اجازه ورود پیدا کند، واقعا حرفی برای گفتن خواهد داشت و ما امیدواریم این روند حمایت دولت از بخش خصوصی ادامه داشته باشد تا بخش خصوصی بتواند در سطح کلان‌تر در صنایع مهم هم خودش را معرفی کند. هدف از این سفر نیز معرفی توانمندی‌های بخش خصوصی ایران به آلمانی‌ها است تا فکر نکنند وقتی وارد ایران می‌شوند باید حتما با دولت وارد مذاکره شوند.

فکر می‌کنید این درجه اطمینان که نسبت به شرکت‌های دولتی وجود داشته است، نسبت به شرکت‌های خصوصی هم وجود خواهد داشت؟

این اطمینان باید ایجاد شود. وقتی این هیات‌های خارجی، مجموعه‌های خصوصی بزرگ ما را می‌بینند، متوجه می‌شوند که توانمندی این مجموعه‌ها چقدر است. درنتیجه در صورت اطمینان از قدرت آنها، تضمین خاصی برای همکاری نمی‌خواهند.